#10 – Biais cognitifs et orientation

Avec Our Millennials Today, on part Ă  la rencontre d’étudiant·es et jeunes diplĂŽmé·es qui se sont jeté·es dans le grand bain du travail. On parle aussi Ă©ducation et orientation scolaire dans les Grandes Écoles. AthlĂšte confirmé·e ou newbie en brassard, bienvenue 🎣


🐟 Avant le plongeon

« La vie c’est comme une boĂźte de chocolats, t’en as jamais assez et tu ne sais pas ce qu’elle te rĂ©serve Â» not Forest Gump

Coucou toi ! Comment ça va ? J’espĂšre que tu arrives Ă  trouver la motiv’ en ces jours frais pour aller faire quelques longueurs. De mon cĂŽtĂ©, je n’ai pas encore rĂ©ussi Ă  troquer mes birk fourrĂ©es pour la combi de natation (la frilositĂ© tu connais), mais cela ne saurait tarder. J’ai profitĂ© de ce temps en intĂ©rieur pour faire quelques expĂ©rimentations contenu dont je te parlerai un peu plus loin. 

Car oui, j’ADORE le contenu – pour celles et ceux qui me connaissent, ce n’est pas une surprise. Dans ma liste de loisirs, podcasts, newsletters & lectures en tout genre lié·es Ă  cette thĂ©matique figurent en tĂȘte de liste (Si d’aventures tu veux en discuter, ma porte – numĂ©rique – est grande ouverte).

En ce moment, je lis Influence et Manipulation de Robert Cialdini, professeur Ă  l’universitĂ© d’Arizona. Pour rĂ©sumer rapidement le livre, l’auteur y aborde divers biais cognitifs utilisĂ©s en marketing qui influencent (in)consciemment nos comportements de consommateur·rices. Si tu as la flemme – c’était clairement mon cas –, de nombreux rĂ©sumĂ©s de ce livre existent. Marketing Mania en a fait une mini sĂ©rie ; et, si tu aimes les interventions clivantes, Germinal en parle dans son Ă©mission Inexpugnable ici & ici. De quoi Ă©gailler tes sĂ©ances de nage.

Bref, dans cette Ă©dition, je te propose d’étudier les biais qui peuvent Ă©galement faire Ă©cho Ă  notre expĂ©rience d’étudiant·e / jeune diplĂŽmé·e. Tu n’imagines pas la joie que j’éprouve Ă  l’idĂ©e de pouvoir mĂȘler ces deux passions (orientation & marketing) but believe me, it’s real. Bonne sĂ©ance !

Fasten your seatbelt we’re about to take off đŸŠâ€â™€ïž

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🩑 C’est parti pour Cialdini

AprĂšs cet apartĂ©, place au contenu ! Comme je le disais en intro, Influence et manipulation semble ĂȘtre le livre de rĂ©fĂ©rence pour s’informer sur les leviers de consommation. Bien qu’essentiellement tournĂ© marketing, certains de ces mĂ©canismes sont aussi applicables Ă  l’orientation. Explorons tout cela ensemble, veux-tu ?

1. Engagement & Cohérence

Rationaliser le chemin qu’on s’est tracĂ©

« C’est en Ă©cole que j’ai appris l’importance de la cohĂ©rence dans un parcours. Mes ami·es qui n’ont pas fait ces Ă©tudes avaient du mal Ă  comprendre mon auto-censure de ce fait » 

Dans notre Ă©pisode de podcast PaumĂ©es now we here, on parlait de notre obsession quasi maladive pour la cohĂ©rence. Que ce soit sur le CV ou dans nos Ă©tudes.

Le principe est simple : dĂšs lors qu’on fait un choix, on se convainc que c’est le bon. On aligne nos actions sur ce choix pour que celui-ci continue Ă  sembler le plus cohĂ©rent possible. Pour illustrer son propos, Cialdini revient sur la vague de collaboration de soldats AmĂ©ricains dans les camps Chinois pendant la guerre de CorĂ©e. Le principe Ă©tait relativement simple et sans violence. Les Chinois avaient mis en place une sorte de « cascade de l’engagement » qui menaient les soldats Ă  :

  1. Énoncer quelques critiques sur la politique AmĂ©ricaine
  2. Écrire celles-ci sur papier et le signer
  3. Lire ces propos à la radio afin de rendre ces propos audibles par les autres Américains (du camp & ailleurs). Ainsi, le soldat concerné était identifié comme collaborateur par tous
  4. Se sentant étiqueté comme tel, le soldat commençait alors à se conformer à cette cette nouvelle image et collaborer avec le camp adverse

Le secret rĂ©sidait dans les diffĂ©rentes Ă©tapes qui menaient progressivement Ă  la collaboration. De cette façon, les soldats Chinois modifiant durablement l’image que les soldats (collaborateurs) avaient d’eux.

« Une fois qu’il a acceptĂ© la proposition, il devient Ă  ses propres yeux le genre de personne qui s’engage de la sorte, qui accepte de collaborer avec des inconnus, qui s’engage pour obĂ©ir Ă  ses convictions, qui soutient des causes justes. Â»

Pour revenir Ă  l’orientation, dans le podcast sur la paumitude, Marine nous parlait ainsi de la maniĂšre dont elle s’est retrouvĂ©e Ă  « signer pour un prĂȘt Ă©tudiant comme si j’achetais une baguette Ă  la boulangerie du coin Â». La cascade de l’engagement. Bonne Ă©lĂšve post-bac orientĂ©e vers une prĂ©pa, qui mĂšne Ă  une Ă©cole
 etc. Une fois arrivé·e au bout du tunnel, avouons qu’il est plus difficile de remettre en question tout le processus par lequel nous sommes passé·es – donc une dizaine d’annĂ©es d’études et/ou le systĂšme Ă©ducatif – que de rationaliser son choix. Pour Cialdini, le principe de cohĂ©rence est d’autant plus prĂ©gnant dĂšs lors que le “prix” est dur d’atteinte (comme les concours pour les grandes Ă©coles).

Pour ĂȘtre tout Ă  fait honnĂȘte, c’est aussi comme ça que je vois les personnes qui s’engagent dans une entreprise en rupture avec leurs valeurs. On trouve comment justifier nos choix de maniĂšre rationnelle, on se persuade qu’on « fait ça pour changer les choses de l’intĂ©rieur », sans pour autant remettre en cause les raisons qui nous ont menĂ©es Ă  prendre cette route. Grand est donc le risque dans ce cas de se retrouver Ă  suivre un chemin qui ne nous correspond pas (tout en s’auto-convaincant que cela est porteur de sens). 

Le biais de cohĂ©rence marche aussi en termes de perception extĂ©rieure. On a effectivement tendance Ă  agir selon la maniĂšre dont notre entourage nous voit. Le fameux « Toi, t’es le genre de personne qui
 ». Dans l’épisode d’Entre Mecs sur Le style, on parle justement des fois oĂč l’on ose pas faire quelque chose, oĂč l’on s’auto-censure par peur de sortir du personnage que nos proches connaissent. 

C’est un peu ce qu’évoque Gabrielle en rĂ©ponse Ă  Marine. Cette peur de ne pas rĂ©ussir Ă  intĂ©grer un milieu par manque d’expĂ©rience ou de lĂ©gitimitĂ©.

« Quand l’engagement existe positivement, l’image du sujet se trouve soumise Ă  des pressions internes et externes. De l’intĂ©rieur, le sujet se sent poussĂ© Ă  mettre son image en confirmitĂ© avec ses actes. De l’extĂ©rieur, il est conduit, plus sournoisement encore, Ă  adapter son image Ă  la façon dont les autres le voient. »

Le moment oĂč l’on fait le point sur nos engagements et la direction Ă  prendre coĂŻncidence souvent avec le moment oĂč l’on « refait son CV ». Il permet de coucher sur papier nos choix, notre trajectoire de vie
 de fournir une grille de lecture de la cohĂ©rence de notre cheminement. Parce que la logique a pris le pas sur le reste.

2. La sympathie

Be cool

Un principe simple mais efficace qui statue que l’on va vers ce qui nous semble familier. Les cabinets de conseil l’ont bien compris en recrĂ©ant des environnements proches de ceux que l’on cĂŽtoie en Ă©cole – avec des personnes similaires –, et un systĂšme d’évaluation avec lequel nous sommes coutumier·es alignĂ© sur le vocabulaire scolaire (ne nous mentons pas, qui emploie le terme “redoubler” dans la vraie vie ? c’est comme utiliser le thĂ©orĂšme de Pythagore quotidiennement : impossible). 

« Nous avons un sentiment favorable envers les choses que nous avons dĂ©jĂ  rencontrĂ©es Â» Cialdini

De cette maniĂšre, la transition vie Ă©tudiante/vie professionnelle est vĂ©cue plus doucement que si l’ensemble des codes changeaient. Une maniĂšre simple, mais efficace de jouer sur notre peur du changement et notre sensibilitĂ© au risque.

3. La preuve sociale

La plus pernicieuse

La preuve sociale, c’est quand on se dirige vers la mĂȘme ligne de nage que les autres
 parce qu’on voit qu’elle est dĂ©jĂ  empruntĂ©e.

Ce biais entre surtout en jeu lorsque :

  1. La personne est indĂ©cise quant au choix Ă  effectuer – ce qui est le cas de beaucoup d’étudiant·es en Ă©cole de commerce comme on en parlait dans une Ă©dition prĂ©cĂ©dente
  2. Une majoritĂ© relative semble s’orienter vers une solution

Les Ă©coles de commerce sont particuliĂšrement friandes de ce mode de communication, ne serait-ce que par la course aux accrĂ©ditations ou aux podiums de classement. Pour le reste, je me souviens de brochures distribuĂ©es aux oraux affichant en grosses lettres : « x% de nos Ă©lĂšves s’orientent vers le conseil Â», « x%vers l’audit Â». Qu’on le veille ou non, une norme est Ă©tablie. Ainsi, lorsque viendra le moment du choix et/ou de la spĂ©cialisation, les indĂ©cis·es s’orientent souvent vers ces domaines a priori plĂ©biscitĂ©s par la majoritĂ©. 

Dans un esprit similaire, mon Ă©cole s’appuie sur l’image de fondateur·rices de startups Ă  succĂšs pour asseoir leur expertise dans ce domaine. Utiliser ces figures – qui font office d’autoritĂ© dans leur domaine – permet aussi de rassurer les sceptiques sur leur « excellence acadĂ©mique Â», et ce malgrĂ© les scandales. Enfin, assimiler la formation Ă  ces visages jeunes joue aussi sur le principe de sympathie. On s’engouffre dans le chenal tracĂ© par autrui de sorte que notre image profite de ce succĂšs.

☝Fun fact, cela marche aussi dans le sens “inverse” de la reconversion. Un groupe d’ami·es s’est renommĂ© “Le club des dĂ©missionnaires” (sorry les gars secret’s out). Le fait d’avoir un espace pour parler de ces questionnements et mettre en valeur les trajectoires de celles et ceux qui avaient sautĂ© le pas suffit Ă  insuffler une nouvelle dynamique. Voir que la voie Ă©tait empruntĂ©e rendait la pensĂ©e – et son effectuation – possible.

4. La réciprocité

Jouer sur les sentiments

« Ils m’avaient recrutĂ©e, formĂ©e, et valorisaient vraiment mon travail. Une part de moi se sentait mal de les quitter. Â» Edwige

Pour Cialdini, ce principe est un levier Ă©motionnel fort en vente, pouvant pousser le consommateur ou la consommatrice Ă  acheter par sentiment de redevance.

Dans le cadre de l’expĂ©rience Ă  laquelle il fait rĂ©fĂ©rence, deux sujets sont dans une salle d’attente. Le sujet A sort et revient avec du Coca. Dans un cas, A donne Ă  B une canette de Coca, dans l’autre, non. AprĂšs quelque temps, A fait une requĂȘte Ă  B : celle de lui acheter des tickets de tombola. On remarque alors que le simple fait d’avoir donnĂ© une canette de Coca (ou non) jouait sur le nombre – et donc la valeur – des tickets achetĂ©s ensuite. Chose surprenante : ce sentiment de redevance inconscient supplantait mĂȘme d’autres leviers de vente comme la sympathie.

Mais quel rapport avec nos choix d’orientation ? Dans notre derniĂšre rencontre Au bord du bassin, notre invitĂ©e nous parlait du sentiment de redevance qu’elle Ă©prouvait envers l’entreprise qui l’avait accueillie en stage puis alternance pendant un an et demi. Ce seul sentiment semble avoir pesĂ© fort dans la balance avant qu’elle ne finisse par choisir la voie de la recherche. 

De mĂȘme, une de mes connaissances m’avait fait part de son rejet de tout ce qui touchait Ă  l’école de commerce, tout en me confiant :

« Si l’école me demande quelque chose, je ne me sentirais redevable de rien. En revanche si un·e Ă©tudiant·e a besoin d’aide un jour, je me ferai un plaisir de l’aider. Â»

Paradoxal right ? Ces 3 annĂ©es de Master ont donc suffit Ă  crĂ©er un sentiment d’appartenance et de redevance. Au point que partager une simple ligne sur le CV crĂ©e de facto une relation. 

Dans cette mĂȘme veine, une autre utilisation de ce principe peut se voir en recrutement avec le systĂšme de cooptation opĂ©rĂ© dans certains cabinets de conseil. Quel que soit notre degrĂ© de motivation intial, le fait d’ĂȘtre recommandé·e puis engagé·e grĂące Ă  cette celle-ci induit un sentiment de redevabilitĂ© envers la personne. Pendant le processus de recrutement, on essaye de prĂ©senter au mieux, on donne tout. De mĂȘme pour l’aprĂšs : on essaye de prouver qu’on “vaut l’investissement” en jouant le jeu Ă  fond.

Redoutable non ?

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5. L’autoritĂ©

Écoute les autres, ils·elles savent ce qui est bon pour toi

Ce principe est souvent illustrĂ© par la cĂ©lĂšbre expĂ©rience de Milgram au cours de laquelle on Ă©value l’influence des signes d’autoritĂ© sur nos actions. Voici un court rĂ©sumĂ© de celle-ci. Dans chaque session entrent en jeu :

  • Un·e Ă©lĂšve, qui se doit de mĂ©moriser une sĂ©rie de mots. Cette personne est puni·e par une dĂ©charge Ă©lectrique si sa rĂ©ponse est fausse
  • Un·e professeur·e, en charge de poser les questions et d’envoyer les dĂ©charges Ă©lectriques en cas d’erreur, sur demande de la personne garante d’autoritĂ©. À chaque nouvelle erreur, le voltage est augmentĂ©
  • Un·e chercheur·se en blouse qui dicte la marche Ă  suivre Ă  la personne professeure

En fait, seul le ou la professeur·e est sujet d’expĂ©rimentation. L’objectif Ă©tant de voir Ă  quel voltage cette personne s’arrĂȘtera. Chose alarmante, la majoritĂ© des sujets professeur·es allaient jusqu’au bout de l’expĂ©rience – peu importe les supplications de l’élĂšve – par obĂ©issance Ă  la parole de “l’autoritĂ©â€ reprĂ©sentĂ©e par le ou la chercheur·se en blouse. Cette expĂ©rience, bien qu’extrĂȘme, montre l’importance que nous portons aux symboles d’autoritĂ©s ; qu’ils soient Ă©loquents (utiliser une personne d’autoritĂ©) ou subtils (un simple accessoire).

En orientation, cela peut s’illustrer par les tĂ©moignages de personnes connues, ou bien de personnes travaillant dans des entreprises plĂ©biscitĂ©es par le plus grand nombre. De cette maniĂšre, nous suivons (in)consciemment les conseils d’orientation prodiguĂ©s par ces intervenant·es.

J’avais parlĂ© dans une Ă©dition prĂ©cĂ©dente du syndrome du bon Ă©lĂšve dans l’orientation. Je reste convaincue que pour beaucoup, l’avis des parents, des professeurs – qui font figure d’autoritĂ© – continuent Ă  peser lourd dans la balance de l’orientation. En tĂ©moigne notre podcast Le risque est-ce rester ou partir ? oĂč une invitĂ©e nous confiait « aimer faire des choses mesurables pour se rassurer ainsi que ses proches Â».

6. La rareté

Bon, je ne vais pas creuser celui-ci car il me semble peu relevant dans le cadre de l’orientation, mais l’idĂ©e est que tout ce qui est rare ou accessible Ă  une minoritĂ© seulement est prisĂ©. La dĂ©mission maybe ? Ou le prestige des Ă©coles de commerce dĂ» au montant des frais de scolaritĂ© ? (blague Ă  part, si l’excellence acadĂ©mique Ă©tait aussi rare que chĂšre je me demande quel serait le prix de nos Ă©coles)


👀 So what ?

Par ici pour le titre musical spĂ©cial conclusion. Je l’ai en tĂȘte Ă  chaque fois donc you’re welcome

« TrĂšs souvent, quand nous prenons une dĂ©cision sur quelque chose ou quelqu’un, nous n’utilisons pas toute l’information disponible ; nous n’utilisons, au contraire qu’un seul Ă©lĂ©ment d’information, considĂ©rĂ© comme reprĂ©sentatif de l’ensemble. Or, cet Ă©lĂ©ment isolĂ© [
] peut nous amener Ă  commettre des erreurs grossiĂšres Â» Cialdini

Comme Cialdini, je ne pense pas que connaĂźtre ces biais cognitifs feront de toi un·e super-nageur·se capable de dĂ©cider de son orientation en un clin d’Ɠil. Crois-moi, je continue Ă  me faire avoir par les soldes « par peur de rater une bonne occasion » (et de payer mon Ă©cole mais ça c’est une autre histoire). Je pense simplement qu’il est intĂ©ressant et important d’avoir des clefs en main pour prendre ses dĂ©cisions en « pleine conscience », qu’elles soient du domaine de l’orientation ou de la consommation.


🛠 Quelques ressources avant de se quitter

👉 L’épisode de GDIY de Mathieu Stefani avec Edgar Grospiron. Comme j’écoute ce podcast par bribes, je ne peux pas – encore – le rĂ©sumer dans son entiĂšretĂ©. Mais le dĂ©but de l’échange sur l’arrĂȘt d’activitĂ© – aka la retraite – et notre relation au vide est trĂšs intĂ©ressant. 

👉 The Ultimate Career Advice List par Etytan Messika. De mĂȘme que le podcast GDIY, j’avoue ne pas encore l’avoir parcourue de maniĂšre exhaustive. Mais une chose est sĂ»re : vous y trouverez moult ressources. J’ai aussi intĂ©grĂ© le lien dans la toolbox de l’orientation

👉 Le hors-sĂ©rie Ă€ l’écoute de GĂ©nĂ©ration XX Ă©ditĂ© en 2020. Il rĂ©unit articles, recommandations et tĂ©moignages de diverses contributrices. Un must-read si tu sens que tu as besoin d’une dose d’inspiration avant de te jeter Ă  l’eau

👉 Le dernier Ă©pisode d’Insomnie de Ben NĂ©vert sur France TV Slash avec Hakim Jemili. Ils y abordent la maniĂšre dont nos identitĂ©s se forgent, notamment au travers de nos activitĂ©s professionnelles. Super instructif, transparent & bienveillant !

👉 Notre archive pour retrouver l’ensemble de nos contenus (newsletter, podcast & webinaire)

👉 La toolbox de l’orientation qui recense les ressources qu’on utilise pour se chercher


À trĂšs vite pour un nouveau plongeon 🐋 

Apolline

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